特斯拉以“公平”的价格在中国市场招揽顾客

　　美国豪华电动车厂商特斯拉(Tesla)正在中国市场采取大胆行动，将利润率降至一些同行企业所能实现的一半水平，以此招揽客户并赢得声誉。

　　这可能导致中国顾客将特斯拉视为较低档次的品牌，但是这种营销策略却可能被证明是其他进口车企应该仿效的榜样。中国官方媒体和监管当局指责一些外资品牌以虚高的价格盘剥购车族。

　　特斯拉上月在一个不寻常的微博链接的博客文章中详细说明了其高端电动车Model S 85kWh的定价，73.4万元(12.14万美元)的起售价低于市场预期。该价格仅包括“不可避免的”关税、运输费用和其他税费，不过仍较在美国市场的标价高出50%。

　　“如果按照汽车行业在中国的惯例， 我们完全可以把ModelS在中国的价格定为美国的两倍以上。但我们决定不遵循惯例。”特斯拉在1月22日发表致客户的微博中说道。

　　这篇标题为“一个公正的价格”的发帖受到中国网民的热烈支持。在腾讯网站(QQ.com)发起的读者调查吸引了超过八万张投票，结果显示九成消费者支持特斯拉的举动。

　　分析师表示，低价策略可能令高端客户群体缩手，他们通常愿意出高价以求获得质量和信誉保障。

　　“价格透明是有益的，人们会认为这不同寻常，但低价本身，我倒是觉得没什么太大的影响，”咨询公司科尔尼专注于汽车行业的AndreasGraef说道。

　　尽管其他汽车厂商也开始以打折方式吸引客户，但特斯拉却是首家发表明确的声明，实施中外市场同车同价的车企，由此将价格透明变为一种干脆的营销手段。

　　“这不仅仅事关定价策略，更是表明在更加透明的价格世界中，如何与中国消费者沟通。”咨询公司SmithStreetSolutions驻上海的项目经理Shawn Wu说道。

　　特斯拉去年汽车总销量为2.25万台，其中多数来自美国市场。特斯拉计划到今年年底在中国的10-12个城市开设店面，并预计中国将为其销量增长提供三分之一的贡献。

　　冒险的游戏

　　中国市场的消费者经常相信价格和质量及信誉密切相关，因此从生产奶粉到手包的外资厂商通常在这里都能从其高端产品上赚得超额利润。

　　但是，咨询公司Kantar Retail市场研究部门主管OceanneZhang表示，随着官方媒体对这一问题的更密切的关注以及顾客的逐渐觉醒，消费者已经对人为地抬高价格的行为感到不满。

　　她说道，“他们能够查询海外市场价格或者出国旅行，他们意识到自己额外负担的价格在其他市场并不存在。这种溢价只在中国才有。”

　　特斯拉中国区新任主管Veronica Wu表示，特斯拉希望自己的价格策略将打破进口产品定价必然高高在上的模式。

　　“我希望能够实现目标。我认为这是正确的，”Wu在特斯拉北京旗舰店说道。这是该公司在华首家店面，并于去年年末前开业。中国中央电视台在去年的报道中称，中国市场已经成为全球车企的“聚宝盆”。

　　特斯制定较低的零售价可能牺牲自己在华的品牌优势，并损及利润率，不过分析师指出，聚焦价格透明可能帮助特斯拉在竞争对手中脱颖而出。

　　特斯拉“公平价格”营销模式的真正益处将在于赢得顾客，如果它能够做到这一点。网民对此的反应良好。

　　1月23日，也就是特斯拉发布价格声明的第二天，社交媒体提到“特斯拉”的发帖数量大增至原来的七倍，至3,502条。其中绝大多数支持这种价格策略。

　　“终于来了个有良心的企业，”一名微博用户写道。“在中国还能看到不搞价格垄断的，赞。”(路透社)